Pablo Brinol 
Las personas utilizamos multitud de gestos, expresiones faciales, movimientos y posturas para expresar a los demás lo que pensamos, cómo nos sentimos y cuáles son nuestras opiniones y preferencias.
Cuando algo nos ha hecho gracia reímos, cuando estamos tristes lloramos y cuando estamos de acuerdo asentimos con la cabeza de arriba abajo. Aunque la mayoría de estas conductas están orientadas a comunicar a los demás nuestros estados internos, también pueden tener una fuerte influencia en la propia persona que los emite.
Es decir, no sólo al estar alegres tendemos a sonreír, sino que cuando nos reímos es probable que nos sintamos más contentos que cuando ponemos cara seria. De la misma forma, cuando asentimos con la cabeza es más probable que nos sintamos de acuerdo que cuando negamos moviendo la cabeza con incredulidad de lado a lado.
Esto parece lógico, ya que suele haber cierta correspondencia entre lo que hacemos y lo que pensamos por dentro. De hecho, existen multitud de situaciones que ilustran este fenómeno por el cual los propios comportamientos acaban influyendo en lo que pensamos y sentimos.
Procesos de influencia
Por ejemplo, si una persona saca pecho es más posible que se sienta más segura y confiada que si tiene los hombros caídos, y si una persona se comporta como si otra le gustara es probable que le acabe resultando atractiva.
De la misma forma, si le haces un favor a otra persona es posible que acabes pensando que te cae bien (porque de lo contrario no le hubieras hecho ese favor) o si intentas convencer a otra persona de algo es probable que tú acabes convencido de lo mismo.
Puesto que nuestros propios comportamientos pueden acabar influyendo nuestros estados internos, es normal que se hayan estudiado estos procesos de influencia de manera rigurosa y sistemática por los psicólogos sociales.
Por ejemplo, a principios de los años ochenta Gary Wells y Richard Petty solicitaron a un grupo de estudiantes que probaran la calidad de unos auriculares. Se suponía que la compañía que los fabricaba estaba interesada en saber si se podía escuchar bien la radio mientras te movías, como ocurre con las personas que normalmente andan y corren con cascos.
Resultado intuitivo
Por esa razón, Wells y Petty pidieron a la mitad de los participantes del estudio que movieran sus cabezas verticalmente, de arriba abajo, mientras que a la otra mitad se le dijo que movieran sus cabezas horizontalmente, de un lado a otro.
A pesar de los repetidos movimientos verticales u horizontales, todos los participantes fueron capaces de escuchar con claridad el mensaje (supuestamente irrelevante) que sonaba en los cascos.
Lo interesante del estudio fue que cuando se preguntó a los participantes qué pensaban de la propuesta de dicho mensaje, aquellos que habían estado asintiendo con la cabeza se mostraron mucho más persuadidos por la propuesta del mismo que los que estuvieron negando con la cabeza.
Este resultado puede parecer relativamente intuitivo, ya que, como señalábamos al principio, lo que hacemos y lo que pensamos suelen estar relacionados. Por tanto, aunque no nos demos cuenta, si movemos la cabeza como si asintiéramos, es normal que estemos en una disposición más favorable para el acuerdo que si la movemos como si negáramos.
Movimientos de cabeza
Sin embargo, a los psicólogos no sólo les interesa saber qué se puede hacer para convencer a las personas (e.g., inducirles a asentir), sino sobre todo por qué y cómo tiene lugar este proceso persuasivo. Por ello, Wells y Petty en su estudio ya clásico tuvieron que explicar a la comunidad científica a qué se debía la influencia observada de los movimientos de cabeza sobre las actitudes de las personas.
En aquel momento, se manejaron varias explicaciones. Por ejemplo, se dijo que los movimientos de cabeza pudieron haber sesgado el tipo de pensamientos que generaron los participantes del estudio (e.g., asentir hace más probable que se tengan pensamientos de acuerdo y por tanto favorables hacia cualquier propuesta).
También se comentó que las personas pudieron haber decidido lo que opinaban sobre la propuesta simplemente observando lo que habían estado haciendo (e.g., si he asentido debe ser porque estaba de acuerdo con la propuesta).
Finalmente, se mencionó que los movimientos de cabeza pudieron influir en el estado de ánimo de las personas y de esa forma determinar las posteriores actitudes hacia la propuesta (e.g., si asiento me siento bien y si me siento bien debe ser porque me gusta la propuesta).
Procesos subyacentes
Lo cierto es que dos décadas más tarde todavía no sabíamos exactamente cuál de los tres procesos psicológicos operó en la cabeza de los participantes. En otras palabras, aunque sabíamos que asentir mientras se recibe un mensaje resulta más persuasivo que negar con la cabeza, lo cierto es que desconocíamos la razón o el mecanismo psicológico por el cual se producía dicha influencia.
Conocer los procesos subyacentes a este tipo de efectos resulta fundamental si se quiere poder controlar la técnica, predecir otros efectos similares y generalizar a distintas situaciones. No sólo eso, sino que además es posible que el efecto persuasivo de asentir se produjese en realidad por una razón diferente a todas las propuestas anteriormente.
Ese fue precisamente el punto de partida de nuestra investigación a finales de los noventa: poner a prueba una nueva explicación de la influencia de nuestra propia conducta (e.g., asentir) sobre los estados internos y así esclarecer el verdadero mecanismo psicológico responsable de tan interesante fenómeno.
La nueva hipótesis se basaba en un proceso mental más sofisticado que los propuestos anteriormente. Un proceso que consiste en la posibilidad que tenemos los seres humanos de pensar sobre lo que estamos pensando. A esta capacidad de pensar sobre los propios pensamientos se la denomina meta-cognición.
Gesto y confianza
La idea específica es que los movimientos de cabeza no influyen directamente sobre lo que pensamos, sino que afectan a la confianza que tenemos sobre lo que estamos pensando.
Esto quiere decir que si una persona tiene pensamientos positivos sobre una determinada propuesta, al asentir con la cabeza es posible que aumente la confianza en lo válido que son dichos pensamientos favorables y, como consecuencia, que se produzca una mayor persuasión que al negar con la cabeza.
Por tanto, según nuestra propuesta, asentir con la cabeza produciría más persuasión que negar con la cabeza debido a la seguridad con la que las personas confiarían en sus pensamientos. Lo más interesante de esta nueva explicación es que también permite predecir el efecto justamente contrario.
Si una persona tiene pensamientos negativos (en lugar de positivos) hacia una propuesta y asentir aumenta la confianza en los mismos, entonces asentir con la cabeza debería reducir la persuasión.
Experimentos en la UAM
Así es que nuestra hipótesis consistía en que asentir con la cabeza afectaba a la confianza que la gente tiene en sus pensamientos y por ello debería aumentar la persuasión cuando los pensamientos son positivos, pero también disminuirla si los pensamientos son negativos. Para poner a prueba esta hipótesis realizamos varios experimentos en los laboratorios de la facultad de sicología de la Universidad Autónoma de Madrid.
Descritos brevemente, en estos experimentos, llevados a cabo con la colaboración del profesor Alberto Becerra, se pedía a los estudiantes que movieran la cabeza vertical u horizontalmente para probar la calidad de una nueva marca de cascos estereofónicos.
Al igual que en el experimento clásico descrito anteriormente, mientras movían sus cabezas todos los estudiantes tuvieron la oportunidad de escuchar un programa de radio ficticio en el que se hablaba de una nueva propuesta para la universidad.
En esta ocasión, sólo la mitad de los participantes oyeron una propuesta defendida con argumentos convincentes. El resto de estudiantes escucharon la misma propuesta, pero defendida con argumentos muy poco convincentes.
Dirección de los pensamientos
La idea consistía en utilizar la calidad de los argumentos para poder controlar la dirección de los pensamientos de la gente: a fin de cuentas, cuando se escuchan argumentos fuertes se suelen generar pensamientos más favorables hacia una propuesta que cuando se reciben argumentos débiles. De hecho, los resultados así lo demostraron.
El grupo que recibió argumentos muy convincentes mostró mayor número de pensamientos favorables hacia la propuesta que el grupo que recibió el mensaje compuesto por argumentos poco persuasivos. Puesto que tuvieron mas pensamientos positivos que los demás, los participantes que recibieron el mensaje fuerte deberían haberse mostrado también más convencidos de la propuesta. Sin embargo, ese caso solamente se produjo para aquellos que además asintieron con sus cabezas mientras probaban los cascos y escuchaban la radio.
La conducta de asentir influyó en la seguridad con la que los participantes confiaron en sus pensamientos y, por tanto, si tenían pensamientos positivos (condición de mensaje fuerte) acabaron más persuadidos que si habían tenido pensamientos negativos (condición de mensaje débil).
Sin embargo, aquellos que negaron con su cabeza tuvieron dudas sobre la validez de lo que estaban pensando y por ello resultó irrelevante si lo que tenían en mente era positivo o negativo, ya que no confiaron en ello a la hora de formar un juicio sobre la propuesta.
Gesto y persuasión
Descritos de otra forma, estos resultados pusieron de manifiesto que asentir con la cabeza produce mayor persuasión que negar solamente en el caso de tener pensamientos favorables. Por el contrario, si tenemos la cabeza llena de pensamientos negativos hacia algo, asentir produce el efecto contrario, ya que aumenta el efecto de dichos pensamientos desfavorables.
Así, tal y como se esperaba, los resultados de nuestra investigación demostraron que asentir aumenta o disminuye la persuasión dependiendo de si los pensamientos y sentimientos internos son positivos o negativos.
Puesto que todas las explicaciones originales del efecto son incapaces de predecir o acomodar estos resultados relativamente contradictorios, nuestra explicación basada en un mecanismo meta-cognitivo de auto-validación parece ser la responsable del fenómeno persuasivo de los movimientos de cabeza.
Todos los detalles de este trabajo de investigación han sido publicados por Pablo Briñol y Richard Petty en el número de Junio de 2003 del Journal of Personality and Social Psychology.
Confianza y actitud
A pesar de que otras publicaciones, como la prestigiosa Science, también han resaltado nuestro descubrimiento de que los movimientos de cabeza influyen sobre la confianza, nosotros consideramos más relevante todavía el efecto de dicha confianza sobre el cambio de actitud.
Lo importante es que la gente puede confiar en mayor o menor medida sobre sus propios pensamientos y, por tanto, dependiendo de si somos capaces de inducir en los demás pensamientos positivos o negativos, tendremos que hacer que confíen o no en ellos mismos para poderles convencer.
Es esta (y no la otra) la razón por la que la línea de investigación en auto-validación ha sido nominada por la Society for Personality and Social Psychology para el Premio Anual a la Innovación Teórica en Sicología Social.
Gracias a este trabajo sabemos que la persuasión no sólo depende de la identificación de los pensamientos de la gente, sino también de lo que piensan sobre dichos pensamientos.
Diversas variables
Esta es quizás la mayor aportación de la investigación: la identificación de un nuevo mecanismo psicológico a través del cual no sólo los movimientos de cabeza sino otras muchas conductas pueden ser tener efectos persuasivos.
De hecho, los movimientos de cabeza constituyen simplemente una de las variables que pueden afectar a la confianza y con ello al cambio de actitud. Otras conductas como las expresiones faciales, la postura de la espalda o los movimientos de extensión y flexión de brazos, pueden influir también en la persuasión aumentando o disminuyendo la confianza que la gente tiene sobre lo que piensa.
Por ejemplo, en otro experimento pedimos a un grupo de estudiantes que se estaban preparando para salir al mercado laboral en la facultad de económicas de la Universidad Autónoma de Madrid que participaran en un supuesto estudio de grafología en el que tenían que escribir sobre sus cualidades potenciales como trabajadores.
A la mitad de los estudiantes se le pidió que escribieran sobre sus puntos fuertes, mientras que al resto se le dijo que escribieran son sus defectos y deficiencias. Obviamente se esperaba que los participantes que pensaron y escribieron sobre aspectos positivos de ellos mismos mostraran al final del estudio una mayor auto-estima, comparado con los que escribieron sobre sus puntos débiles, y de hecho ese fue el caso.
Diestros y zurdos
De acuerdo con lo esperado, el recordar aspectos positivos aumentó la auto-estima de los estudiantes. Sin embargo, en este estudio, además de la dirección del pensamiento, también se manipuló la seguridad con la cual se esperaba que los participantes confiaran en esos pensamientos.
Por ello, a los estudiantes se les pidió que escribieran sus puntos fuertes o sus puntos débiles con la mano derecha o con la mano izquierda. Puesto que todos los participantes eran diestros, se observó que escribir con la mano menos dominante, la izquierda, reducía la confianza en lo que escribían.
Como consecuencia, la dirección de lo que escribieron (puntos fuertes o débiles) no tuvo ningún efecto sobre la auto-estima en aquellos participantes que utilizaron la mano izquierda. Este estudio demuestra que la utilización de la mano sobre la que se tiene menos control produce un efecto muy parecido al que se observó con los movimientos horizontales de cabeza: ambos hacen que la gente desconfíe de lo que le pasa por la mente.
Desde que descubrimos este nuevo proceso de auto-validación, hemos llevado a cabo multitud de experimentos similares tanto en el Departamento de Psicología Social y Metodología de la Universidad Autónoma de Madrid como en el Departamento de Psicología Social de Ohio State University.
Confianza influenciable
Muchos de estos estudios han sido publicados recientemente en distintos libros y revistas como el Journal of Consumer Research o el Personality and Social Psychology Bulletin. En todos ellos el patrón observado es muy semejante: lo que la gente piensa sólo afecta a sus actitudes y conductas en la medida en que tienen confianza.
No sólo los movimientos de cabeza y las manos pueden inducir esa confianza relativa, sino que prácticamente cualquier variable puede cumplir esta función según las circunstancias.
Por ejemplo, la credibilidad de la fuente, las opiniones de los demás o nuestro propio estado de ánimo, pueden afectar a la confianza con la que confiamos en la validez de nuestras respuestas mentales a todo tipo de mensajes, desde anuncios publicitarios hasta campañas políticas.
Para ello, es necesario que se cumplan algunas condiciones como el que la gente tenga la motivación y la capacidad suficiente para pensar en la validez de sus propios pensamientos.
Ejemplo reflejo
Un último matiz, el pensar sobre lo que se está pensando no tiene que conducir a las personas a formarse opiniones más precisas ni tampoco más racionales. Como se puede deducir de los estudios aquí descritos, la sensación de seguridad sobre lo que se está pensando depende de aspectos tan sutiles y parcialmente irrelevantes como el movimiento de la cabeza.
Ahora bien, si todo lo anterior le ha parecido demasiado abstracto, permita el lector resumirle con un sencillo ejemplo lo que implica de este trabajo. Si usted ha leído estas líneas dentro de un vehículo en movimiento, si su pantalla de ordenador está sucia, su espalda está encorvada, tiene mala cara, o se ha pasado con la cafeína o el alcohol, entonces la confianza sobre lo que está pensando podría disminuir.
En ese caso, el impacto persuasivo de nuestra propuesta también sería menor si le gustó lo que le contamos. Pero cuidado, si los pensamientos que tuvo mientras leía eran negativos, entonces esas mismas condiciones que reducen la confianza podrían hacer que usted acabará más convencido de nuestra propuesta.
Pablo Briñol es profesor e investigador de la Universidad Autónoma de Madrid y comparte sus investigaciones con Richard E. Petty, de la Universidad de Ohio.
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